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沉锚效应

2022-10-10 15:56
二维码
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当给定一个数字时,我们往往会依赖它,甚至是下意识地依赖它——这一现象被称为锚定效应


沉锚效应,心理学名词,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。


通常来讲,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为"沉锚效应"。



原理

所谓锚定效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。


锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。


有人为此举的例证是:两家卖粥的小店,每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多,但结算的时候,总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟,原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后,总问: "加一个鸡蛋还是两个?"而另一家粥店的服务员总问:"加不加鸡蛋?"接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题,而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同,答案自然也不同。通过不同的提问方式,第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋,增加了销售。


第一印象

作为一种心理现象,沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。


关于第一印象,有一个著名的实验。一位心理学家让两位都做对30道题中的一半,他要求甲生尽可能地做对前15道题,而要求乙生尽可能地做对后15道题,然后让一组被试者对甲乙两生作出评价,结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。这就是著名的第一印象效应。由此可见,第一印象对人们心理产生的重要影响。


第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出。上海一家金融企业的人事主管正在主持面试,一位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。整体一看,主管对此人印象不错。在接下来的面谈中,小伙子侃侃而谈,不卑不亢,主管比较满意。面试结束时,主管站起来与小伙子握手告别,忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片,满是污迹,心中的好感顿时荡然无存。当然,这个小伙子也失去了进入该企业的机会。


求职如此,谈朋友更是如此。许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去,问其原因,像只"沉锚"一样,左右着人们的选择与决策。有人做过分析,第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受,而且很少会改变其最初的判断。


先入为主

第一印象是只"沉锚",先入为主也是一只"沉锚",先入为主是区别于第一印象的一个词,其词义为:先接受一种说法或思想,以为是正确的而有了成见,后来就再也不容易接受别的说法和思想。我们从小就接受无神论思想,对欧洲人、印度人的宗教热情难以理解;听惯了"上有天堂下有苏杭"的说法,当别人问起哪里最美时,便会不假思索地举出苏州和杭州,虽然连两座城市的模样都未曾见过;听别人常说某学者学识渊博,未曾相见就肃然起敬……先入为主同样会作为第一信息左右我们的判断,决定我们的行为。罗贯中在《三国演义》中给我们讲述了一个先入为主的经典案例:


关羽战败后,"降汉不降曹",进入曹操麾下。对关羽青睐有加的曹操偶与关羽论及天下英雄,关羽说自己的三弟张飞:于百万军中取上将首级,如探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之,在当阳遭遇张飞时,我们看罗贯中的精彩描述:


张飞睁圆环眼,隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到,料得是曹操心疑,亲自来看。飞乃厉声大喝曰:"我乃燕人张翼德也!谁敢与我决一死战?"声如巨雷。曹军闻之,尽皆股栗。曹操急令去其伞盖,回顾左右曰:"我向曾闻云长言:翼德于百万军中,取上将之首,如探囊取物。今日相逢,不可轻敌。"言未已,张飞睁目又喝曰:"燕人张翼德在此!谁敢来决死战?"曹操见张飞如此气概,颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动,乃挺矛又喝曰:"战又不战,退又不退,却是何故!"喊声未绝,曹操身边夏侯杰惊得肝胆碎裂,倒撞于马下。曹便回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。


这里,曹操便犯了先入为主的毛病,落入了"沉锚效应"的怪圈。首先,对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受,其次,关羽勇武绝伦都激赞张飞,这两个先入的条件直接左右了曹操的判断,决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相,尚且如此,足见"沉锚效应"之威力。


破解

既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大,那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因,弄清其所以然,把握它,运用它,让它为我们服务。


沉锚效应的形成,有深刻的心理机制:当关于同一事物的信息进入人们的大脑时,第一信息或第一表象给大脑刺激最强,也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。


作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征:


1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息,因此具有表面性、片面性。


2、先验概念引入。商人进入城市街道,考虑的是在哪儿开店最合适,而城市规划师则考虑布局是否合理,司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。


3、类别特征。提到农民想到质朴,提到教授则认为文质彬彬,提到军人,印象则是威武坚强。


第一信息一旦被人接受,第一印象一旦形成,便会导致人在认知上的惰性,从而产生优先效应。


一位领导向四个组的人介绍同一位新员工,他对第一组的人说:新员工工作很积极;对第二组的人说:新员工工作不积极,你们要注意;对第三组的人说:新员工总的来说工作积极,但有时不积极;对第四组的人说:新员工工作不太积极,但有时也积极。一个月后,抽问四组员工,他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。

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